DE PRÉPOSÉ À DG : LE PARCOURS DE RICARDO ROJAS

(Article tiré du magazine Innovations Automobiles, juin 2023)

Par Isabelle Havasy

 

Lorsqu’il franchit la porte de chez Chrysler en ce jour de l’an 1999, Ricardo Rojas ne se doute pas qu’il amorce la première étape de son voyage dans l’univers des concessionnaires.

 

De préposé à l’entretien des voitures, M. Rojas accédera à un poste de direction, au terme d’une décennie passée à naviguer à travers divers départements. L’entrée en fonction du nouveau directeur général survient quelques mois après la transition de l’entreprise sous la marque Mitsubishi. Ce fut le début d’une histoire d’amour qui, encore aujourd’hui, se poursuit avec autant de passion. En 2020, M. Rojas se joint au Applewood Auto Group, qui lui cède les rênes de la concession Mitsubishi à Richmond, en Colombie-Britannique.

 

À chacun sa force

 

Au cours de ses 24 années passées à explorer les différentes facettes d’un concessionnaire, M. Rojas a travaillé dans tous les départements… enfin presque tous! Seule la vente ne figure pas à son curriculum. Mais de temps en temps, il aime se promener dans la salle d’exposition et au service après-vente pour échanger avec les clients et préparer le terrain. « Je profite de ces moments pour prendre le pouls et voir où nous en sommes. »

 

Précisons que des neuf « conseillers en produits » qui forment l’équipe de M. Rojas, la plupart d’entre eux n’avaient aucune expérience dans le domaine avant d’être embauchés chez Applewood Mitsubishi. Peu importe « si vous étiez barman ou serveur, tout ce qui compte, c’est que vous ayez la bonne personnalité. Nous vous apprendrons à faire le reste. Laissez-nous ça entre les mains. »

 

Les nouveaux employés sont ainsi initiés à une approche différente de la vente qui va bien au-delà de la simple transaction et qui aide à obtenir de meilleurs résultats. « L’important consiste à traiter les gens comme vous aimeriez être traité. Soyez honnête et assurez-vous de tenir vos promesses. Mieux vaut promettre moins et livrer davantage. Si vous avez été franc avec un client, il achètera chez vous parce qu’il vous apprécie, et que vous aurez été transparent dans la transaction. »

 

Augmenter son emprise grâce aux véhicules d’occasion

 

« Bien que les stocks ne suffisent toujours pas à satisfaire la demande, les délais d’attente semblent se raccourcir. La période de livraison de l’Outlander PHEV oscille désormais entre quatre et six mois, en fonction de la version », explique M. Rojas. Cependant, cette situation le place dans une position de dépendance : « Je ne contrôle pas les stocks de véhicules neufs, c’est mon fabricant qui le fait. Ainsi, si je veux avoir plus d’emprise dans mon entreprise, je dois être bon dans le domaine des véhicules d’occasion. » Déterminé à faire croître cette branche, M. Rojas est conscient qu’il n’est pas au bout de ses peines. En raison de la pénurie de véhicules neufs, les véhicules d’occasion se font aussi rares et leur prix varie énormément.